Как отстроиться от конкурентов
Говорят, что если у вас нет конкурентов, то ваш продукт, скорее всего, никому не нужен. В перспективных сферах бизнеса соперничество неизбежно, поэтому существует необходимость выделиться на фоне конкурентов (отстроиться). Напомним, что конкурент — это не всегда аналогичный продукт и даже не всегда продукт, удовлетворяющий ту же потребность. Это может быть претендент на аналогичный бюджет в вашей нише.
Остановимся на наиболее известных способах отстройки от конкурентов, которые можно и нужно применить на сайте.
Выбор более узкой специализации (пример: химчистка шуб и дубленок). Сужение целевой аудитории по какому-либо признаку (детское кафе, мужская одежда, одежда для дам приятной полноты). Ограничение ассортиментного ряда (продажи рюкзаков, купальников). Из перечня оказываемых услуг, реализуемых товаров можно выделить наиболее маржинальные в отдельное направление. Это позволяет привлечь внимание тех, кто заинтересован в конкретном товаре или услуге.
Позиционирование на незначительной детали позволяет сделать акцент на какой-то особенности, которая, несмотря на свою малозначительность, способствует лучшей запоминаемости. Этот способ часто применяется в названиях, например, ресторан «На бугре», кафе «На лужайке».
Добавьте вашему предложению уникальности, если оно изначально не является новаторским. Часто это удается реализовать введением дополнительного сервиса. Подумайте, какое удобство возможно предложить клиентам дополнительно. Примеры: организация развозки посетителей ресторана, бесплатное обновление программного продукта.
Раздел отзывов на сайте всегда привлекает внимание посетителей. Важно, чтобы отзывы были объективными (правдоподобными) и положительными одновременно. Видео или сканированные официальные письма работают лучше, чем обычный текст. И уж точно не стоит размещать фото и тексты, найденные в интернете, так как явная ложь гарантированно оттолкнет потенциальных клиентов.
Лицо бренда (личная уникальность) — еще один распространенный способ отстройки от конкурентов. Вы, наверное, сами сможете припомнить какой-либо продукт, который у вас ассоциируются с известной личностью, снимавшейся в его рекламе.
Отстройка по цене, пожалуй, наиболее известный способ. Предлагая более низкую стоимость или скидку на больший объем, необходимо точно знать, окупается ли такой подход, увеличивает ли он количество лидов. Отстройка по цене может быть и в большую сторону, пример: «Если вы найдете кого-то, кто делает дороже, перезвоните нам, и мы сделаем еще дороже» (студия Артемия Лебедева).
Дополнительная ценность (бонусы) — приятное дополнение к покупке и еще один способ отстроиться от конкурентов, главное, чтобы бонус был действительно полезным для покупателя и неразорительным для продавца.
Современные, продвинутые технологии доступны далеко не каждому производителю и разработчику и не только по причине стоимости, но и потому, что необходимо обладать соответствующими знаниями. Расскажите, какие преимущества для клиентов влечет использование вами определенных технологий и это позволит отстроиться от некоторых конкурентов.
Портфолио, в котором показаны не только образцы работ, но и непосредственно процесс создания и описаны кейсы, также может стать весомым конкурентным преимуществом.
Предоставьте гарантии, возьмите на себя риски покупателя. Чем безопаснее с вами работать, тем больше потенциальных клиентов на это обратят внимание. Обещая в определенных обстоятельствах вернуть покупателю 100% стоимости, конечно, необходимо это сделать, причем без упреков и побыстрее.
Чем разнообразнее отстройка, тем выгоднее получается выглядеть на фоне конкурентов. Это особенно актуально для высококонкурентных сфер бизнеса. По возможности используйте все предложенные методы отстройки, а также изобретайте, ищите другие. Демонстрация отличий способствует узнаваемости.
Дополнительные советы:
- Конкурентные преимущества не обязательно найти, их можно и нужно придумать, но для начала провести соответствующее исследование.
- Попробуйте переписать тексты вашего сайта без надоевших «мы», «о нас», преподнесите информацию с точки зрения пользы клиента.
- Прорабатывая текст конкурентных преимуществ, пробуйте подставлять антонимы. Если текст превращается в бред, значит, это не преимущества. Пример: «Наши водители никогда не опаздывают к обозначенному времени» — «Наши водители всегда опаздывают к обозначенному времени». Отстройкой от конкурентов в данном случае могло бы быть что-то вроде: «В случае опоздания водителя более чем на 2 минуты, предоставим компенсацию в размере 10% от стоимости поездки».