Консультативные продажи или новая эра продаж

В нашем блоге есть статья, посвященная особенностям продаж в IT-сфере. В текущей заметке остановимся на так называемых консультативных продажах, характерных для рынка IT-продуктов. Консультативные продажи — это коммуникативная техника, направленная на выявление истинных потребностей клиента и формулировку наиболее подходящего решения, которое способно закрыть потребности покупателя и принести взаимную пользу (выгоду). К настоящему времени портрет потенциального клиента изменился настолько кардинально, что мы с вами уже наблюдаем новую эру продаж, ориентированных на современных покупателей.

  • К моменту обращения к исполнителю (продавцу) современный потенциальный клиент:
  •    • может быть достаточно хорошо осведомлен о продукте (услуге), так как предварительно походил по магазинам, «погуглил» в интернете;
  •    • находится в процессе сравнения различных предложений;
    •    • имеет «иммунитет» к стандартным уловкам продавцов и манипулятивным техникам;
    •    • невосприимчив к рекламе, в том числе скрытой, так как пресытился ею;
    •    • скептически относится к положительным отзывам.

Консультативные продажи — это достижение взаимных целей через коммуникацию. Ключевым моментом является понимание, а не манипулирование. Манипулятор — продавец прошлого.

  • Кто из продавцов преуспеет в текущих рыночных условиях:
  •    • знает свой продукт;
  •    • помогает покупателю;
    •    • предлагает решения, построенные на выгоде покупателя;
    •    • не продает, если проблема покупателя не решается продажей;
    •    • советует конкурентов, если это лучше для клиента;
      •    • клиент выбирает, потому что видит пользу, а не сдается под натиском продавца.

Консультативные продажи

  • Тактика IT-продажника:
  •    1) пробуйте понять собеседника;
  •    2) сконцентрируйтесь на выгоде собеседника;
    •    3) покажите ему его выгоду;
    •    4) помните про свою выгоду;
    •    5) стремитесь, чтобы о вас узнали как можно больше;
      •    6) чтобы купили, кто узнал;
      •    7) чтобы купили еще раз (забудьте про одноразовые сделки);
      •    8) чтобы те, кто купили, привели других.
  • Что наилучшим образом мотивирует к покупке какого-либо IT-продукта:
  •    • это оптимальное решение существующей проблемы клиента;
  •    • уникальность предложения (уникальное конкурентное отличие);
    •    • новое решение гораздо лучше того, что уже используется.
    •  
      • Условия продажи на 100%:
      •    1) покупатель соответствует целевой аудитории;
      •    2) предложение удовлетворяет потребность;
        •    3) есть доверие к продавцу;
        •    4) нет принципиальных несогласий;
        •    5) попадание в ценности покупателя;
          •    6) есть преимущество перед конкурентами;
          •    7) соответствие ценовым ожиданиям;
          •    8) понятна целесообразность предложения;
            •    9) есть полномочия на принятие решения;
            •   10) психологическая, финансовая готовность к покупке.

Клиент доволен

Итогом консультационной продажи является восторг клиента от своей покупки, и довольный продавец, который продал то, что нужно, тем, кому оно действительно необходимо.

  • О выявлении клиентской ценности мы писали здесь.
  • Также рекомендуем ознакомиться с другими статьями нашего блога.
Поделиться: