Консультативные продажи или новая эра продаж
В нашем блоге есть статья, посвященная особенностям продаж в IT-сфере. В текущей заметке остановимся на так называемых консультативных продажах, характерных для рынка IT-продуктов. Консультативные продажи — это коммуникативная техника, направленная на выявление истинных потребностей клиента и формулировку наиболее подходящего решения, которое способно закрыть потребности покупателя и принести взаимную пользу (выгоду). К настоящему времени портрет потенциального клиента изменился настолько кардинально, что мы с вами уже наблюдаем новую эру продаж, ориентированных на современных покупателей.
- К моменту обращения к исполнителю (продавцу) современный потенциальный клиент:
- • может быть достаточно хорошо осведомлен о продукте (услуге), так как предварительно походил по магазинам, «погуглил» в интернете;
- • находится в процессе сравнения различных предложений;
- • имеет «иммунитет» к стандартным уловкам продавцов и манипулятивным техникам;
- • невосприимчив к рекламе, в том числе скрытой, так как пресытился ею;
- • скептически относится к положительным отзывам.
Консультативные продажи — это достижение взаимных целей через коммуникацию. Ключевым моментом является понимание, а не манипулирование. Манипулятор — продавец прошлого.
- Кто из продавцов преуспеет в текущих рыночных условиях:
- • знает свой продукт;
- • помогает покупателю;
- • предлагает решения, построенные на выгоде покупателя;
- • не продает, если проблема покупателя не решается продажей;
- • советует конкурентов, если это лучше для клиента;
- • клиент выбирает, потому что видит пользу, а не сдается под натиском продавца.
- Тактика IT-продажника:
- 1) пробуйте понять собеседника;
- 2) сконцентрируйтесь на выгоде собеседника;
- 3) покажите ему его выгоду;
- 4) помните про свою выгоду;
- 5) стремитесь, чтобы о вас узнали как можно больше;
- 6) чтобы купили, кто узнал;
- 7) чтобы купили еще раз (забудьте про одноразовые сделки);
- 8) чтобы те, кто купили, привели других.
- Что наилучшим образом мотивирует к покупке какого-либо IT-продукта:
- • это оптимальное решение существующей проблемы клиента;
- • уникальность предложения (уникальное конкурентное отличие);
- • новое решение гораздо лучше того, что уже используется.
-
-
- Условия продажи на 100%:
- 1) покупатель соответствует целевой аудитории;
- 2) предложение удовлетворяет потребность;
- 3) есть доверие к продавцу;
- 4) нет принципиальных несогласий;
- 5) попадание в ценности покупателя;
- 6) есть преимущество перед конкурентами;
- 7) соответствие ценовым ожиданиям;
- 8) понятна целесообразность предложения;
- 9) есть полномочия на принятие решения;
- 10) психологическая, финансовая готовность к покупке.
-
Итогом консультационной продажи является восторг клиента от своей покупки, и довольный продавец, который продал то, что нужно, тем, кому оно действительно необходимо.