Основные особенности продаж в IT-сфере
- Покупая программный продукт, клиент в первую очередь ищет решение проблем в бизнесе или производстве и только во вторую обращает внимание на возможности.
- Высокая стоимость, а чем она выше, тем больше ответственность лица, принимающего решение (ЛПР). Поэтому будут довольно долго думать, соизмерять имеющиеся проблемы, которые в перспективе решит автоматизация, с ответственностью, которая неизбежно возникнет, если покупка себя не оправдает.
- Для продажи требуется неоднократный контакт, за 1 звонок или визит продать вряд ли получится.
- В качестве ЛПР приходится иметь дело не только с директором. Решение часто принимается коллегиально или под влиянием других специалистов. В таких обстоятельствах важно иметь несколько точек входа в компанию потенциального покупателя (не менее 2-х).
- Необходимо научиться улавливать недоверие и беспокойство клиента по поводу предлагаемого IT-решения. И с этим обязательно нужно работать: прояснить, выяснить, переубедить, показать с другой точки зрения. Не доводить до возражения, а работать с сопротивлением. Возражение — это уже озвученное сопротивление.
- У каждого клиента имеется свой опыт взаимодействия с информационными системами. Большой или не очень. Как положительный, так и отрицательный. Это необходимо принять и по возможности учитывать.
Технология продаж в IT (краткий минимум)
Основные шаги процесса продажи программных продуктов:
- поиск потенциального покупателя,
- установление контакта,
- выяснения потребностей и ценности перед продажей,
- презентация, закрывающая потребности,
- получение согласия на следующий шаг (завершение сделки).
Чтобы начать искать клиента, необходимо знать:
- кто ваш потребитель (целевой сегмент);
- в чем ценность вашего предложения (продукта);
- чем ваше предложение уникально.
Предварительная подготовка
Чтобы иметь хоть какое-то представление о потребностях клиента, необходимо предварительно узнать о его сфере деятельности, какие в целом в этом бизнесе (в отрасли) существуют проблемы, и какие попытки их решить предпринимались (способы, продукты). Узнав о клиенте больше и, выявив его потребности, снова подстраиваемся — корректируем презентацию нашего продукта, чтобы она доказывала пользу клиенту, «закрывала» его потребности.
Ценность для клиента — это не наши программы и услуги. Ценность в глазах потребителя — это то, насколько успешно будут решены его проблемы и удовлетворены его потребности посредством наших программных продуктов или благодаря нашим услугам. Поэтому сформулировать ценности нужно именно с точки зрения клиентов, понимая их так, как понимают клиенты.
Чтобы создать клиентскую ценность, необходимо ответить на следующие вопросы:
- Какую задачу хочет решить ваш клиент?
- Какие преимущества (результаты) хочет получить?
- Каких точек боли (проблем) пытается избежать?
Набор ценностей зависит от того, кто перед вами в качестве ЛПР.
Подумайте, прежде чем называть стандартный набор возможностей программного продукта. Для собственника бизнеса мотивами к принятию решения может быть следующее:
- учет и контроль,
- прозрачность процессов,
- экономия,
- сокращение издержек,
- увеличение прибыли,
- возможность развития, расширения бизнеса,
- преимущество перед конкурентами,
- статус,
- цена.
Для подчиненного может оказаться ценной возможность снятия ответственности за результат, упрощение рабочего процесса, ускорение записи, моментальные отчеты, сохранность данных, быстрый доступ к ним.
Основные цели между установлением контакта и презентацией:
- Звоним, чтобы назначить встречу.
- Готовим презентацию, чтобы закрыть потребность.
- Проводим презентацию, чтобы уточнить потребность и ценность.
Рекомендации по содержанию первого телефонного разговора с лицом, принимающим решение:
- Ваша цель — назначить встречу.
- Ведите разговор на равных. Если величаете собеседника по имени отчеству, то и сами представляйтесь аналогично. Если вас по имени, то и вы по имени (исключение составляют случаи, когда собеседник явно старше вас).
- Не обманывайте, даже в мелочах. Ваш клиент не дурак. Берегите репутацию.
- Будьте лаконичны. Кратко о том, кто вы и что предлагаете.
- Не заискивайте и не льстите.
- Не читайте по бумажке, люди не хотят общаться с автоответчиком.
- Ненавязчиво постарайтесь сами назначить дату: «Вам удобно завтра?»
На первой встрече:
- Проводите презентацию, знакомите с отзывами.
- Задаете вопросы, позволяющие выявить потребности и ценность, фиксируете.
- Отвечаете на вопросы потенциального покупателя, фиксируете те, на которые не смогли пока дать ответ.
- Договариваетесь о следующем шаге.
- Обмениваетесь контактными данными.
Инструментарий презентации:
- ноутбук с возможностью демонстрации демоверсии (с выходом в интернет или локально установленной системой);
- демоверсия на флешке (на тот случай, если у клиента есть интернет на компьютере, а у вас нет ноутбука);
- презентация системы на флешке или ноутбуке;
- отзывы клиентов;
- прайс-лист со стоимостью модулей и услуг;
- портфолио компании;
- блокнот, ручка;
- диктофон (по возможности).
Подстройка под аудиторию на встрече зависит от того, кто на ней присутствует. Каким временем они располагают? Настроены ли просто слушать или ведут себя активно, проявляя интерес к системе? Если вы затрудняетесь с началом, то просто спросите. Как вам удобно? Посмотреть презентацию и ознакомиться с отзывами или попробовать поработать с программой? Если перед вами 5-10 скучающих лиц, то лучше начать с презентации. Затем вызовите зрителей на диалог. Например:
— Скажите, как у вас ведется запись на прием?
Или
— Я знаю, что сейчас запись на прием у вас не автоматизирована. А если это автоматизировать, то…
Чем закончить встречу
- Зафиксируйте пожелания, замечания и вопросы, на которые не смогли ответить в ходе встречи.
- Подведите итог услышанному, пожеланиям, замечаниям.
- Если вам требуется уточнить какой-то вопрос или подготовить официальное предложение, то назовите ориентировочную дату. Создайте почву для следующего контакта. Обязательно сдержите данные обещания и придерживайтесь оговоренных сроков.
Рекомендуем ознакомиться с другими публикациями нашего блога.