Основные особенности продаж в IT-сфере

Покупая программный продукт, клиент в первую очередь ищет решение проблем в бизнесе или производстве и только во вторую обращает внимание на возможности.
Высокая стоимость, а чем она выше, тем больше ответственность лица, принимающего решение (ЛПР). Поэтому будут довольно долго думать, соизмерять имеющиеся проблемы, которые в перспективе решит автоматизация, с ответственностью, которая неизбежно возникнет, если покупка себя не оправдает.
Для продажи требуется неоднократный контакт, за 1 звонок или визит продать вряд ли получится.
В качестве ЛПР приходится иметь дело не только с директором. Решение часто принимается коллегиально или под влиянием других специалистов. В таких обстоятельствах важно иметь несколько точек входа в компанию потенциального покупателя (не менее 2-х).
Необходимо научиться улавливать недоверие и беспокойство клиента по поводу предлагаемого IT-решения. И с этим обязательно нужно работать: прояснить, выяснить, переубедить, показать с другой точки зрения. Не доводить до возражения, а работать с сопротивлением. Возражение — это уже озвученное сопротивление.
У каждого клиента имеется свой опыт взаимодействия с информационными системами. Большой или не очень. Как положительный, так и отрицательный. Это необходимо принять и по возможности учитывать.

Технология продаж в IT (краткий минимум)

Основные шаги процесса продажи программных продуктов:

поиск потенциального покупателя,
установление контакта,
выяснения потребностей и ценности перед продажей,
презентация, закрывающая потребности,
получение согласия на следующий шаг (завершение сделки).

Чтобы начать искать клиента, необходимо знать:

кто ваш потребитель (целевой сегмент);
в чем ценность вашего предложения (продукта);
чем ваше предложение уникально.

Предварительная подготовка

Чтобы иметь хоть какое-то представление о потребностях клиента, необходимо предварительно узнать о его сфере деятельности, какие в целом в этом бизнесе (в отрасли) существуют проблемы, и какие попытки их решить предпринимались (способы, продукты). Узнав о клиенте больше и, выявив его потребности, снова подстраиваемся — корректируем презентацию нашего продукта, чтобы она доказывала пользу клиенту, «закрывала» его потребности.

Ценность для клиента — это не наши программы и услуги. Ценность в глазах потребителя — это то, насколько успешно будут решены его проблемы и удовлетворены его потребности посредством наших программных продуктов или благодаря нашим услугам. Поэтому сформулировать ценности нужно именно с точки зрения клиентов, понимая их так, как понимают клиенты.

Чтобы создать клиентскую ценность, необходимо ответить на следующие вопросы:

Какую задачу хочет решить ваш клиент?
Какие преимущества (результаты) хочет получить?
Каких точек боли (проблем) пытается избежать?

Набор ценностей зависит от того, кто перед вами в качестве ЛПР.

Подумайте, прежде чем называть стандартный набор возможностей программного продукта. Для собственника бизнеса мотивами к принятию решения может быть следующее:

учет и контроль,
прозрачность процессов,
экономия,
сокращение издержек,
увеличение прибыли,
возможность развития, расширения бизнеса,
преимущество перед конкурентами,
статус,
цена.

Для подчиненного может оказаться ценной возможность снятия ответственности за результат, упрощение рабочего процесса, ускорение записи, моментальные отчеты, сохранность данных, быстрый доступ к ним.

Основные цели между установлением контакта и презентацией:

Звоним, чтобы назначить встречу.
Готовим презентацию, чтобы закрыть потребность.
Проводим презентацию, чтобы уточнить потребность и ценность.

Рекомендации по содержанию первого телефонного разговора с лицом, принимающим решение:

Ваша цель — назначить встречу.
Ведите разговор на равных. Если величаете собеседника по имени отчеству, то и сами представляйтесь аналогично. Если вас по имени, то и вы по имени (исключение составляют случаи, когда собеседник явно старше вас).
Не обманывайте, даже в мелочах. Ваш клиент не дурак. Берегите репутацию.
Будьте лаконичны. Кратко о том, кто вы и что предлагаете.
Не заискивайте и не льстите.
Не читайте по бумажке, люди не хотят общаться с автоответчиком.
Ненавязчиво постарайтесь сами назначить дату: «Вам удобно завтра?»

На первой встрече:

Проводите презентацию, знакомите с отзывами.
Задаете вопросы, позволяющие выявить потребности и ценность, фиксируете.
Отвечаете на вопросы потенциального покупателя, фиксируете те, на которые не смогли пока дать ответ.
Договариваетесь о следующем шаге.
Обмениваетесь контактными данными.

Инструментарий презентации:

ноутбук с возможностью демонстрации демоверсии (с выходом в интернет или локально установленной системой);
демоверсия на флешке (на тот случай, если у клиента есть интернет на компьютере, а у вас нет ноутбука);
презентация системы на флешке или ноутбуке;
отзывы клиентов;
прайс-лист со стоимостью модулей и услуг;
портфолио компании;
блокнот, ручка;
диктофон (по возможности).

Подстройка под аудиторию на встрече зависит от того, кто на ней присутствует. Каким временем они располагают? Настроены ли просто слушать или ведут себя активно, проявляя интерес к системе? Если вы затрудняетесь с началом, то просто спросите. Как вам удобно? Посмотреть презентацию и ознакомиться с отзывами или попробовать поработать с программой? Если перед вами 5-10 скучающих лиц, то лучше начать с презентации. Затем вызовите зрителей на диалог. Например:

— Скажите, как у вас ведется запись на прием?

Или

— Я знаю, что сейчас запись на прием у вас не автоматизирована. А если это автоматизировать, то…

Чем закончить встречу

Зафиксируйте пожелания, замечания и вопросы, на которые не смогли ответить в ходе встречи.
Подведите итог услышанному, пожеланиям, замечаниям.
Если вам требуется уточнить какой-то вопрос или подготовить официальное предложение, то назовите ориентировочную дату. Создайте почву для следующего контакта. Обязательно сдержите данные обещания и придерживайтесь оговоренных сроков.

Рекомендуем ознакомиться с другими публикациями нашего блога.

#Рекомендации