Основные особенности продаж в IT-сфере

  1. Покупая программный продукт, клиент в первую очередь ищет решение проблем в бизнесе или производстве и только во вторую обращает внимание на возможности.
  2. Высокая стоимость, а чем она выше, тем больше ответственность лица, принимающего решение (ЛПР). Поэтому будут довольно долго думать, соизмерять имеющиеся проблемы, которые в перспективе решит автоматизация, с ответственностью, которая неизбежно возникнет, если покупка себя не оправдает.
  3. Для продажи требуется неоднократный контакт, за 1 звонок или визит продать вряд ли получится.
  4. В качестве ЛПР приходится иметь дело не только с директором. Решение часто принимается коллегиально или под влиянием других специалистов. В таких обстоятельствах важно иметь несколько точек входа в компанию потенциального покупателя (не менее 2-х).
  5. Необходимо научиться улавливать недоверие и беспокойство клиента по поводу предлагаемого IT-решения. И с этим обязательно нужно работать: прояснить, выяснить, переубедить, показать с другой точки зрения. Не доводить до возражения, а работать с сопротивлением. Возражение — это уже озвученное сопротивление.
  6. У каждого клиента имеется свой опыт взаимодействия с информационными системами. Большой или не очень. Как положительный, так и отрицательный. Это необходимо принять и по возможности учитывать.

Технология продаж в IT (краткий минимум)

 Основные шаги процесса продажи программных продуктов:

  1. поиск потенциального покупателя,
  2. установление контакта,
  3. выяснения потребностей и ценности перед продажей,
  4. презентация, закрывающая потребности,
  5. получение согласия на следующий шаг (завершение сделки).

 

Процесс продажи в упрощенном виде   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Цикл покупки для клиента

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Чтобы начать искать клиента, необходимо знать:

  1. кто ваш потребитель (целевой сегмент);
  2. в чем ценность вашего предложения (продукта);
  3. чем ваше предложение уникально.

Предварительная подготовка

Чтобы иметь хоть какое-то представление о потребностях клиента, необходимо предварительно узнать о его сфере деятельности, какие в целом в этом бизнесе (в отрасли) существуют проблемы, и какие попытки их решить предпринимались (способы, продукты). Узнав о клиенте больше и, выявив его потребности, снова подстраиваемся — корректируем презентацию нашего продукта, чтобы она доказывала пользу клиенту, «закрывала» его потребности.

Ценность для клиента — это не наши программы и услуги. Ценность в глазах потребителя — это то, насколько успешно будут решены его проблемы и удовлетворены его потребности посредством наших программных продуктов или благодаря нашим услугам. Поэтому сформулировать ценности нужно именно с точки зрения клиентов, понимая их так, как понимают клиенты.

Чтобы создать клиентскую ценность, необходимо ответить на следующие вопросы:

  1. Какую задачу хочет решить ваш клиент?
  2. Какие преимущества (результаты) хочет получить?
  3. Каких точек боли (проблем) пытается избежать?

Набор ценностей зависит от того, кто перед вами в качестве ЛПР.

Подумайте, прежде чем называть стандартный набор возможностей программного продукта. Для собственника бизнеса мотивами к принятию решения может быть следующее:

  • учет и контроль,
  • прозрачность процессов,
  • экономия,
  • сокращение издержек,
  • увеличение прибыли,
  • возможность развития, расширения бизнеса,
  • преимущество перед конкурентами,
  • статус,
  • цена.

Для подчиненного может оказаться ценной возможность снятия ответственности за результат, упрощение рабочего процесса, ускорение записи, моментальные отчеты, сохранность данных, быстрый доступ к ним.

Основные цели между установлением контакта и презентацией:

  1. Звоним, чтобы назначить встречу.
  2. Готовим презентацию, чтобы закрыть потребность.
  3. Проводим презентацию, чтобы уточнить потребность и ценность.

Рекомендации по содержанию первого телефонного разговора с лицом, принимающим решение:

  1. Ваша цель — назначить встречу.
  2. Ведите разговор на равных. Если величаете собеседника по имени отчеству, то и сами представляйтесь аналогично. Если вас по имени, то и вы по имени (исключение составляют случаи, когда собеседник явно старше вас).
  3. Не обманывайте, даже в мелочах. Ваш клиент не дурак. Берегите репутацию.
  4. Будьте лаконичны. Кратко о том, кто вы и что предлагаете.
  5. Не заискивайте и не льстите.
  6. Не читайте по бумажке, люди не хотят общаться с автоответчиком.
  7. Ненавязчиво постарайтесь сами назначить дату: «Вам удобно завтра?»

На первой встрече:

  1. Проводите презентацию, знакомите с отзывами.
  2. Задаете вопросы, позволяющие выявить потребности и ценность, фиксируете.
  3. Отвечаете на вопросы потенциального покупателя, фиксируете те, на которые не смогли пока дать ответ.
  4. Договариваетесь о следующем шаге.
  5. Обмениваетесь контактными данными.

Инструментарий презентации:

  • ноутбук с возможностью демонстрации демоверсии (с выходом в интернет или локально установленной системой);
  • демоверсия на флешке (на тот случай, если у клиента есть интернет на компьютере, а у вас нет ноутбука);
  • презентация системы на флешке или ноутбуке;
  • отзывы клиентов;
  • прайс-лист со стоимостью модулей и услуг;
  • портфолио компании;
  • блокнот, ручка;
  • диктофон (по возможности).

Подстройка под аудиторию на встрече зависит от того, кто на ней присутствует. Каким временем они располагают? Настроены ли просто слушать или ведут себя активно, проявляя интерес к системе? Если вы затрудняетесь с началом, то просто спросите. Как вам удобно? Посмотреть презентацию и ознакомиться с отзывами или попробовать поработать с программой? Если перед вами 5-10 скучающих лиц, то лучше начать с презентации. Затем вызовите зрителей на диалог. Например:

— Скажите, как у вас ведется запись на прием?

Или

— Я знаю, что сейчас запись на прием у вас не автоматизирована. А если это автоматизировать, то…

Чем закончить встречу

  1. Зафиксируйте пожелания, замечания и вопросы, на которые не смогли ответить в ходе встречи.
  2. Подведите итог услышанному, пожеланиям, замечаниям.
  3. Если вам требуется уточнить какой-то вопрос или подготовить официальное предложение, то назовите ориентировочную дату. Создайте почву для следующего контакта. Обязательно сдержите данные обещания и придерживайтесь оговоренных сроков.

Рекомендуем ознакомиться с другими публикациями нашего блога.

Поделиться: