Особенности продающей презентации
Продающая презентация — это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему. Продающая презентация — это не призыв «Купи у нас!», это конкретное доказательство того, почему стоит иметь дело именно с вами. Проведение презентации не требует большой аудитории, оптимально — от трех до семи человек.
- Особенности продающей презентации:
- • небольшое число участников,
- • чаще всего единая потребность на всех,
- • один из этапов длительных взаимоотношений,
- • разговорный стиль общения,
- • цели проведения: убедить, информировать, мотивировать.
Содержание встречи меняется в зависимости от цели проведения презентации и соответственно этому презентатор выстраивает содержание своего выступления, предусматривая ответы на различные вопросы клиента.
Если встреча проводится с существующим клиентом, то рассказ о компании обычно не требуется, так как у вас уже имеется опыт взаимовыгодного сотрудничества. Акцент в этом случае делается на новом для этого клиента продукте либо услуге. Если же клиент «новенький» («холодный»), то сначала необходимо вызвать доверие, по сути, продать идею сотрудничества именно с вашей компанией или приобретение именно вашего продукта.
Необходимо учитывать степень осознания клиентом потребности и соответственно этому менять акцент продающей презентации: раскрывать проблему и усиливать дискомфорт от ее наличия либо всецело концентрироваться на ее решении.
Итогом продающей презентации должно быть согласие клиента на следующий шаг. Презентация, подготовленная в соответствии с базовой структурой, будет более логичной и последовательной и с большей вероятностью позволит перевести клиента на следующий этап продажи.
- Помните о следующих важных моментах:
- • фокус: выстраивайте коммуникацию вокруг одного центрального послания и сопровождайте его 3-4 поддерживающими идеями (доказательствами);
- • контраст: идеи становятся понятными только в контрасте с другими идеями;
- • единство: при логичном построении конфликтующие части создают целое.
Успешной продающей презентацией можно считать ту, по окончании которой вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу (или сразу перешли к обсуждению технических деталей). Признак проваленной встречи — аудитория сдержанно благодарит за потраченное время, не переходя к намеченному вами следующему шагу.
Помните, продающая презентация — визитная карточка вашего продукта, поэтому рекомендуем уделить внимание визуальной составляющей. Слайды — это наглядный материал для аудитории и средство коммуникации с ней, а не шпаргалки выступающего. Еще один совет — концентрируйтесь на том, чтобы быть понятным, не усложняйте речь, придерживайтесь разговорного стиля общения.
- Рекомендуем ознакомиться с другими публикациями нашего блога:
- Основные особенности продаж в IT-сфере
- Формула успешного лендинга