Особенности продающей презентации

Продающая презентация — это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему. Продающая презентация — это не призыв «Купи у нас!», это конкретное доказательство того, почему стоит иметь дело именно с нами. Проведение презентации не требует большой аудитории, оптимально — от трех до семи человек.

  • Особенности продающей презентации:
  •   • небольшое число участников,
  •   • чаще всего единая потребность на всех,
    •   • один из этапов длительных взаимоотношений,
    •   • разговорный стиль общения,
    •   • цели проведения: убедить, информировать, мотивировать.

Содержание встречи меняется в зависимости от цели проведения презентации и соответственно этому презентатор выстраивает содержание своего выступления, предусматривая ответы на различные вопросы клиента.

Цели продающей презентации

Если встреча проводится с существующим клиентом, то рассказ о компании обычно не требуется, так как у вас уже имеется опыт взаимовыгодного сотрудничества. Акцент в этом случае делается на новом для этого клиента продукте либо услуге. Если же клиент «новенький» («холодный»), то сначала необходимо вызвать доверие, по сути, продать идею сотрудничества именно с вашей компанией или приобретение именно вашего продукта.

Особенности презентации в зависимости от тапа клиента

Необходимо учитывать степень осознания клиентом потребности и соответственно этому менять акцент продающей презентации: раскрывать проблему и усиливать дискомфорт от ее наличия либо всецело концентрироваться на ее решении.

Осознает ли клиент наличие проблемы - структура презентации

Итогом продающей презентации должно быть согласие клиента на следующий шаг. Презентация, подготовленная в соответствии с базовой структурой, будет более логичной и последовательной и с большей вероятностью позволит перевести клиента на следующий этап продажи.

  • Помните о следующих важных моментах:
  •   • фокус: выстраивайте коммуникацию вокруг одного центрального послания и сопровождайте его 3-4 поддерживающими идеями (доказательствами);
  •   • контраст: идеи становятся понятными только в контрасте с другими идеями;
    •   • единство: при логичном построении конфликтующие части создают целое.

Базовая структура продающей презентации

Успешной продающей презентацией можно считать ту, по окончании которой вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу (или сразу перешли к обсуждению технических деталей). Признак проваленной встречи — аудитория сдержанно благодарит за потраченное время, не переходя к намеченному вами следующему шагу.

Помните, продающая презентация — визитная карточка вашего продукта, поэтому рекомендуем уделить внимание визуальной составляющей. Слайды — это наглядный материал для аудитории и средство коммуникации с ней, а не шпаргалки выступающего. Еще один совет — концентрируйтесь на том, чтобы быть понятным, не усложняйте речь, придерживайтесь разговорного стиля общения.

Поделиться: